Setor de distribuição de insumos está apreensivo com os desafios deste ano

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“O setor de distribuição de insumos agrícolas, que comemorou um 2021 com crescimento médio de 30% nas vendas na região do Cerrado Leste e um belo recebimento da soja com quase zero de inadimplência, está vendo com apreensão a movimentação neste ano”, esta é a análise de Marcelo Soares, diretor da Rede Catena Distribuição de Insumos Agrícolas, sobre o cenário do mercado de insumos da região neste período após impactos da pandemia e do conflito na Ucrânia.

Segundo ele, a maioria dos produtores Brasileiros passou pela pandemia com lucro, mas a safrinha já começou a dar sinais de atenção para produtores e distribuidores, mesmo antes dos impactos do conflito na Ucrânia. Com a guerra, os desafios para o agro apresentam dinâmicas muito diferentes do que foi vivenciado na pandemia. O cenário se modifica, uma vez que a guerra trouxe um crescimento de quase 50% no custo da energia versus crescimento de 20% das commodities agrícolas

“Em Goiás, Tocantins e Bahia, o chamado “Cerrado Leste”, a safra de soja foi muito bem. Com o preço dos insumos sob controle, bom clima e safra cheia, o produtor teve o segundo ano consecutivo com rentabilidade alta. Já a Safrinha apresentou custos de insumos maiores que do ano anterior (aumento entre 25 a 30%), pressão de clima e pragas. Mesmo assim, o produtor manteve a tecnologia e investiu, como por exemplo em regiões como Mineiros e Formosa, conhecidas pela alta intensidade de tecnologia. Porém os resultados não apresentaram tanta folga”, considera Soares.

Nova dinâmica para a safra 22/23

O executivo acredita que para a safra 22/23 a dinâmica se renova mais uma vez, pois será a primeira safra com os impactos da guerra e com mais uma questão: as oportunidades de insumos com preço antigo em estoque praticamente acabaram e, daqui para frente, é “preço cheio”.

“Os altos custos deveriam ser fator para precipitar os produtores a travarem o custo do seu grão, pois é possível viver com uma margem baixa, mas não dá para viver sem margem e em 2023 a situação se repetirá”, pondera Soares. Mas, segundo sua análise, o produtor está fazendo o contrário: se posicionou nos insumos, principalmente NPK e está muito relutante de travar o preço do grão, levando a uma especulação coletiva. “Existem fundamentos para o aumento de preço das commodities, mas também existem fundamentos para a queda, como, por exemplo, safras cheias nos EUA e Argentina”, afirma.

Apreensão do segmento de distribuição de insumos

Ainda segundo o executivo, o setor de distribuição de insumos agrícolas, que comemorou um 2021 com crescimento médio de 30% nas vendas na região do Cerrado Leste e um recebimento da soja com quase zero de inadimplência, está vendo com apreensão a movimentação neste ano, por algumas razões.

“O produtor poderia ter usado mais o capital gerado na safra passada para comprar insumos à vista, mas muitos preferiram dar uma boa entrada em máquinas no dobro do preço e financiá-las ao dobro do juros; a safrinha foi bem no Tocantins, porém bem menos rentável em Goiás, onde o ataque da Cigarrinha do Milho aumentou o número de aplicações de inseticidas e o clima pressionou os 20% que plantaram após a janela ideal de plantio; o produtor está muito atrasado no travamento dos grãos – muitos já se posicionaram em fertilizantes e deixaram a ponta da venda solta; complexidade nas decisões de compra: preços podem baixar, mas produtos podem faltar então fica a questão sobre como dimensionar o quanto se posicionar na ponta da compra;  redução no uso de insumos e tecnologia, por exemplo quem usava 110 pontos de fósforo, está usando 90”, analisa Marcelo Soares.

Ele explica que quem atua no setor percebe que em 2022, há duas estratégias sendo usadas entre os distribuidores: partir a frente do mercado ou manter o passo do mercado. Na primeira, os distribuidores se posicionaram mais cedo, em maior volume, na compra de insumos, assumindo compromissos maiores com seus fornecedores e foram mais agressivos no campo para tentar fechar os negócios.

“Essa estratégia está garantindo o alcance da meta de vendas do ano. O argumento de que poderemos ter também neste ano falta de insumos para quem não fechar os negócios, está sendo convincente o suficiente e estes distribuidores já estão com 60 a 80% do ano feito, porém está custando, uma margem de até 2% menor, sobretudo em empresas que historicamente geram valor através de maiores serviços”, diz o executivo.

Já na segunda estratégia, ele explica que se aposta que não haverá falta de insumos neste ano e as empresas estão esperando o produtor fechar os negócios para se posicionar mais decisivamente com os fornecedores. Estas empresas estão com menos pedidos tirados no campo e mais distantes da meta de venda, porém confiantes que o produtor trará os pedidos. Com menor posicionamento nas compras, já aproveitam algumas reduções em valor de insumos, como herbicidas e nitrogênio e estão conseguindo oferecer melhores negócios ao produtor com maior margem. Além disso, estão com um discurso mais alinhado ao que o produtor quer ouvir: não compre de ninguém ainda, que podemos fazer melhores negócios mais para frente. 

“Estas empresas estão repetindo ou até aumentando a margem em relação ao ano passado e estão fortalecendo mais o relacionamento e a fidelização com produtor, mas é claramente uma estratégia de maior risco, sobretudo no cenário de dificuldade de entrega por fornecedores que se comprometeram com entregas mais tarde no ano, já que os insumos comprados mais caros no início do ano terão a prioridade”, afirma Soares.

Independente da estratégia escolhida os distribuidores estão preocupados com o recebimento da soja em 2023, não só pela margem mais apertada, como pelo baixo índice de travamento dos preços de grão, que é uma combinação tóxica, sobretudo para arrendatários de terra e áreas novas que avançam sobre pastagem degradada, comum sobretudo no Tocantins. 

O aumento dos juros é outro aspecto que potencializa o diferencial de custo para o produtor, que, apesar dos excelentes resultados da safra 21/22, não está usando de forma decisiva este capital para aquisições de insumos à vista. O Plano safra ainda é uma aposta, não só pelo volume, como pela expectativa de ter algum alívio na taxa de juros, porém a expectativa é que este dinheiro demore a chegar no produtor pela burocracia necessária.

Para Marcelo Soares, melhores práticas na distribuição em 2022 incluem: acertar na compra – um bom balanço no posicionamento de compra com os fornecedores, garantindo sobre tudo o fornecimento, mas deixando espaço para atender produtores retardatários que apostaram em insumos mais baratos; derivativos inteligentes -; uso de ferramentas de proteção de exposição ao preço de grãos que permitam que o produtor limite sua perda o quanto antes, porém participe de algum benefício no cenário de alta de preços (ex. “Call Spread Collar”), muitas vezes sem custo relevante; força técnica – proximidade e assistência técnica ao produtor, visando maior produtividade. Nesse último caso, quem colher mais que 70 sacos não terá crise e o distribuidor pode e deve ter um papel nesta missão, que é a manutenção da equipe de campo. Em anos como este, o produtor está procurando em quem acreditar, e o turnover da equipe pode ser particularmente prejudicial nesta manutenção da confiança.

Fonte: Rede Catena